An der Tara stehen wir in enger Beziehung zu unseren Kunden. In dieser Rubrik erhalten Sie Tipps und Denkanstöße für eine kreative Beratung und erfolgreiche Verkaufsgespräche.
Genervte Kunden, die möglichst schnell aus der Apotheke wieder draußen sein wollen, verleiten dazu, ihre Wünsche ohne viel Nachfragen zu erfüllen. In solchen Fällen trotzdem die eigentlich erforderliche Beratung anzubieten wiegt Sie in Sicherheit und bringt Ihrem Kunden einen Mehrwert.
„Ein Aspirin bitte!“ Der Kunde wirkt genervt, gestresst, er will nur seine Packung und dann raus. Wie groß ist da die Versuchung, einfach in die Lade zu greifen und ein Packerl („Brause oder normale?“ – „Naa, normal!“ – „Die Große oder die klaane?“ – „Nana, die Klaane reicht mir! “) rüber zu reichen, einfach, weil er es eilig hat und es so auch schnell geht! Aber halt: sind Sie sicher, dass Sie diesem Kunden jetzt gerade etwas Gutes tun? Dass Sie ihm wirklich helfen mit dem Schmerz- mittel? Oder könnte es sein, dass Sie gerade Ihren Auftrag vergessen haben vor lauter Eile und in Wirklichkeit gerade eine kleine Katastrophe auslösen? Sie glauben das nicht? Und was, wenn eben dieses Präparat von einer Schwangeren eingenommen wird, 3 Mal am Tag? Oder von einem Dialy-sepatienten? Oder der gestresste Kun- de hat einen angegriffenen Magen? Oder Leberprobleme? Oder Asthma? Oder er will es seinen Kindern geben? Oder, oder, oder…
Wurscht? Dann brauchen Sie nicht weiter zu lesen, dann werden Sie diese Gefahren ohnehin so lange ignorieren, bis Sie eines Tages dafür „drankommen“.
Trotz Stress einen Mehrwert bieten
Nicht wurscht? Nein, das ist es auch nicht! Ich will hier keine Droh- botschaften verbreiten („Achtung, Achtung, Gefahr, Nebenwirkung, Interaktion, Verantwortung…!“), aber ein gewisses Maß an Professi- onalität darf Ihr Kunde wohl von Ihnen erwarten! Dazu gehört, dass Sie – trotz allem Stress und Zeitdruck – wenigstens in Erfahrung bringen, ob es für ihn selbst oder für jemand anderen gedacht ist, z. B. können Sie ein Glas Wasser anbieten für die sofortige Einnahme. Dann schlagen Sie 2 Fliegen auf 1 Klappe: Ist es für ihn selbst, schaffen Sie einen echten Mehrwert und haben Zeit gewonnen, um noch die wichtigsten Informationen anzubringen. Bringt er es für jemand anderen mit, ist der Hinweis wichtig, dass Sie für Schwangere, Asthmatiker, Magenpatienten usw. andere Möglichkeiten zu bieten haben, die Sie bei dieser Gelegenheit gleich mit vorstellen möchten. Wenn Sie Pech haben (das gibt es, aber viel seltener, als Sie annehmen!), dann wird alles abgelehnt. Schade, er hatte eine faire Chance! Aber, und das ist IHR Erfolg, er hat wenigstens gelernt, dass er IHNEN nicht gleichgültig ist, und vielleicht ist er schon morgen bereit, Ihren Rat anzuhören und ihm zu folgen? Wenn Sie Glück haben (das gibt es auch, öfter als Sie es vermutlich empfinden!), dann wird Ihr Kunde hellhörig und geht auf Ihr Angebot ein. Dann erfahren Sie vielleicht, dass er seine Magenschmerzen schon seit Jahren mit Aspirin® in den Griff zu bekommen versucht, oder dass er es wegen seiner zahlreichen Geschäftsreisen nimmt, oder weil er gehört hat, es sei so gut „fürs Blut“, oder einfach weil ihm noch nie jemand eine Alternative gezeigt hat.
Missverständnisse und Anwendungsfehler verhindern
Glauben Sie mir, es gehört zu den ganz, ganz großen Erfolgserlebnissen, solche Missverständnisse aufzuklären, Anwendungsfehler zu verhindern und auf der Kundenseite neues Verständnis und neue Einsicht zu spüren! Dafür lohnt es sich, täglich zu kämpfen, dafür sind Sie da, dafür brauchen wir Sie, wir und Ihre Kunden! Viel Erfolg!